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顶尖销售特训营
作者:www.ynjlpx.com 时间:2020-05-16 08:48  点击:

顶尖销售特训营介绍

要想产品好卖,先卖好销售人员自己!掌握终端店面销售初期开场的吸引力法则,掌握终端店面销售寻找顾客需求的销售引爆点,开发顾客需求的创造引爆点的3步6法,掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画,有理有据有逻辑”的6大方法,引爆销售!熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议,掌握店面成交落锤的4大时机及4大方法,快速成交,掌握让顾客转介绍,实现二次多次销售的工具,提升扩大销售业绩。
 

顶尖销售特训营

课程大纲

第一步:营业准备

1、 营业前的三大准备
A、 专业知识
B、 销售技巧
C、 职业心态
情景案例:案例讨论——心态值多少钱?
2、 营业前的“三动”准备
A、 让导购“动”起来——晨会的激励技巧
B、 让门店“动”起来——门店动销的新面貌
C、 让产品“动”起来——产品动销的货品摆放

第二步:开门迎宾——门店开场的吸引力法则

1、 抛弃槽糕的开场白
A、 太冷太热的开场
B、 太强势太弱势的开场
C、 顾客进店冷淡不说话怎么办
D、 顾客进店匆忙看看就要走怎么办
E、 顾客进店直接指责产品不好怎么办
2、 最佳开场时机与方式
A、 6个最佳接触点的把握
B、 3个接触顾客的最佳方法
C、 留住顾客、卡住顾客、堵住顾客技巧
D、 主动接待三动联动吸引顾客
E、 产品问价悬念介绍——“一躲二提”法
课堂训练:门店销售的3个经典开局讨论

第三步:问需求——找到销售的引爆点

1、 怎么问?
A、 了解购买者角色
B、 问需求顾客爱理不理怎么办?
C、 问需求顾客夸夸其谈怎么办?
D、 问需求顾客指桑骂槐怎么办?
2、开发需求的四问
A、 设计一个顾客常遇到的问题
B、 分析顾客问题
C、 放大顾客问题的痛点
D、 顺势介绍产品的快乐点
案例讨论:
顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完,如何开发顾客需求?

第四步:说产品——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品

1、让顾客耳动——怎么“说产品”让顾客想听
A、说产品的“与众不同”——FABE法则
B、说产品的“特点、优点和利益点”
C、顾客单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办
课堂讨论:看视频《奋斗》感悟“怎么说产品的与众不同”技巧
课堂训练:
企业产品的“FABE与众不同”训练【我内训企业“私人定制”】
2、让顾客眼动——怎么“说产品”让顾客爱听
A、 怎么说能让顾客眼前一亮
B、 如何说能让顾客砰然心动
C、 “有声有色”介绍产品的三个时机
情景案例:苏州市电动车导购的有声有色销售技巧
3、让顾客行动——让顾客行动的语言煽动技巧
A、 何时引导、问什么、怎么问
B、 行动前的问话与引导话术训练
C、 行动中的教练引导话术训练
D、 行动后的夸奖话术训练

第五步:化解异议

1、 顾客杀价不可怕——三法轻松应对他
A、顾客初期杀价忽略法
B、顾客中期杀价缓冲法
C、顾客后期杀价发问法
2、功能异议不可怕——能说会道化解它
A、 “人无我有”转移法
B、 “人有我特”转移法
C、 “人特我异”转移法
D、 优势掩盖迎合法
案例讨论:
这款再便宜100元我就要了,否则我到别人家去买了 !
面对顾客以上异议如何接招

第六步:促单成交的收口术

——这样促单成交快
1、 成交的信号识别及四给成交法
A、 成交率不高的3大原因
B、 二看一听识别顾客表面购买信号
C、 制造静态热销推力——给信心成交法
D、 制造动态热销推力——给价值成交法
E、制造利益推力——给诱惑成交法
F、制造障碍推力——给障碍成交
2、察言观色,四种性格顾客的成交技巧
A、冷静完美人:逻辑总结成交法
B、和气犹豫人:鼓励推动成交法
C、冲动表达人:赞美拉动成交法
D、强势果断人:示弱顺势成交法
课堂训练:成交落锤4法训练
3、引导顾客关联购买
A、引导顾客关联购买的3个关键点
B、关联购买技巧

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